Durée

8 jours

Public

Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Pré-requis

Avoir une expérience de vente et négociation d’au moins un an

Tarif

2200 €uros HT

Améliorer vos techniques de vente, votre prospection et votre niveau de négociation commerciale dans cette formation très complète

Pour développer vos affaires et accroître sensiblement votre portefeuille prospects et clients

Durée : 8 jours (56h) / Prix : 2 200,00 € HT / Lieu Toulouse avec possibilité autre lieu en Occitanie

La vente est un métier !

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue une formation de référence et intègre le social selling, et l’importance de l’expérience client.

De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour de commercial et s’approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

A qui s’adresse cette formation ?

  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
  • Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.
  • Prérequis : Avoir une expérience de vente et négociation d’au moins un an

 

Les objectifs de la formation

  • Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Établir un plan de développement ou de prospection.
  • Optimiser l’expérience client sur l’ensemble du parcours.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

 

Les points forts de la formation :

  • Une formation complète pour acquérir les fondamentaux : le programme répond aux exigences de la fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois.
  • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à progresser à son rythme et plus rapidement.
  • Grâce aux jeux les participants s’approprient l’ensemble du programme
  • Partage d’expérience en collectif
  • Les intersessions optimisent la mise en œuvre pratique : entre chaque partie, des travaux à réaliser pour s’améliorer encore.
  • Après le présentiel, un accompagnement qui vous permettra de transposer en situation de travail.
  • Les formateurs experts bénéficient d’une expérience professionnelle probante dans ce domaine
  • Qualité des formations : H2M Conseil est enregistré au Datadock.

 

Le programme de la formation

En présentiel : formation théorique et pratique. L’apprentissage s’appuie sur de nombreuses mises en situation (jeux de rôles, études de cas, …)

PARTIE 1 : Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours)

1 – Structurer sa démarche commerciale
  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Comprendre le parcours client.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.
2 – Préparer ses visites
  • Déterminer l’objectif commercial.
  • Recueillir les informations essentielles.
  • Utiliser le web pour mieux se préparer.
3 – Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
4 – Connaître les besoins et attentes du client
  • Distinguer besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Identifier le circuit de décision et le décideur.
5 – Argumenter pour convaincre
  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S’adapter à SONCASE.
  • Mettre en avant les bénéfices clients.
6 – Traiter les objections à la vente
  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
  • Traiter spécifiquement l’objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
7 – Conclure la vente
  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus.
  • Sécuriser la suite du parcours client.

Mise en situation

Mises en situation successives: du contact à la conclusion.

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 – Construire son plan d’actions commerciales
  • Faire l’état des lieux de son portefeuille clients.
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
  • Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l’analyse au plan d’actions.

Mise en situation

2 – Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d’accroche.
  • Susciter l’intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
  • Se créer des opportunités de rappel.

Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d’appel.

3 – Gérer son temps et ses priorités commerciales
  • Organiser son action commerciale.
  • Faire respecter ses priorités.

Mise en situation

Auto-diagnostic et conseils.

4 – Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 – Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
    • Tableau des objectifs et des concessions
    • contreparties.
2 – Démarrer efficacement la négociation
  • Rééquilibrer le rapport de force commercial.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l’entrée en négociation.
3 – Obtenir en cours de négociation
  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.
4 – Engager son client vers la conclusion
  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l’après négociation.
5 – Bien négocier, même dans les situations difficiles
  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

Mise en situation

Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Un programme de renforcement.
  • Des modules d’entrainement
  • Des ressources à disposition des stagiaires