Durée

8 jours

Public

KAM récent dans sa fonction, issu d’une fonction commerciale ou déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences. Directeur Commercial, opérationnel en charge d’une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

Pré-requis

 Être responsable d’un ou plusieurs clients stratégiques.

Tarif

2200 €uros HT

Le Compte Clé National, Compte Clé Manager ou Key Account Manager prend une dimension de plus en plus importante dans bon nombre de sociétés.

Cette formation a pour objet de vous donner les clés pour développer ses comptes stratégiques

Durée : 8 jours (56h) / Prix : 2200,00 € HT/ Lieu Toulouse avec possibilité autre lieu en Occitanie

La fonction de Key Account Manager est devenue stratégique face à des clients moins nombreux, plus puissants, chez qui “rester” est devenu vital.

Pour réussir, le KAM doit faire évoluer ses talents commerciaux. Le KAM doit maîtriser les 3 dimensions majeures de son poste : stratégie, négociation, pilotage de l’équipe organisée autour du compte. Il devra ainsi maitriser les compétences fondamentales du métier de Key Account Manager pour développer les clients majeurs et stratégiques

A qui s’adresse cette formation ?

  • KAM récent dans sa fonction, issu d’une fonction commerciale.
  • KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences.
  • Directeur Commercial, opérationnel en charge d’une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.
  • Prérequis : Être responsable d’un ou plusieurs clients stratégiques.

 

Les objectifs de la formation

  • Construire une stratégie de conquête, de développement, de fidélisation.
  • Négocier des accords profitables.
  • Organiser le travail en équipe.
  • Élargir son réseau d’alliance et d’influence.
  • Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client.

 

Les points forts de la formation

  • Des parcours mixtes, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Une formation complète pour acquérir la maîtrise globale de la fonction de Key Account Manager.
  • Des formateurs experts de la fonction KAM
  • Simulations en équipes, cas pratiques et mises en application systématiques, car les compétences de Key Account Manager s’ancrent dans l’action, seul ou à plusieurs.
  • Un accompagnement personnalisé 100% à distance avant, pendant et après la formation
  • Après le présentiel, un accompagnement qui vous permettra de transposer en situation de travail.
  • Les formateurs experts bénéficient d’une expérience professionnelle probante dans ce domaine
  • Qualité des formations : H2M Conseil est enregistré au Datadock

 

Le programme de la formation

Avant le présentiel

Un auto-diagnostic.

Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Construire son Account Business Plan (2 jours)

1 – Développer ses qualités de Key Account Manager

  • S’approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
  • Faire le point sur ses compétences et son organisation : auto-diagnostic

2 – Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

  • Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
  • Analyser l’environnement avec les yeux du client.
  • Réaliser l’analyse concurrentielle.
  • S’approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.

3 – Formaliser son Account Business Plan

  • Créer la proposition de valeur future.
  • Définir une ambition partagée avec le client.
  • Traduire cette ambition en vision.
  • Décliner l’ambition en objectifs et en priorités clés.

4 – Construire son plan d’actions

  • Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
  • Construire son rétroplanning.
  • Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.

 

PARTIE 2 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients (2 jours)

 

1 – Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

  • Établir le diagnostic des relations avec l’ensemble des membres du groupe de décision.
  • Définir les priorités de contact, construire son plan d’actions de réseautage.
  • Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs.
  • Élargir son réseau au sein du compte clé.
  • Utiliser son réseau pour progresser dans l’organigramme.
  • Tirer parti des réseaux sociaux.

2 – Manager les équipes autour du projet client

  • Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
  • Piloter la mise en œuvre des actions.
  • Donner envie de s’investir.
  • Communiquer autour du projet client.
  • Piloter la satisfaction client.
  • Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle.

3 – Activité à distance

  • Travailler son réseau relationnel au sein d’un compte client et Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux.
  • Construisez votre plan de réseautage sur votre compte clé.
  • Mise en application pratique

PARTIE 3 : Négocier des accords profitables (2 jours)

1 – Identifier les 3 clés de succès d’une négociation

  • Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus.
  • Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
  • S’affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle.

2 – Vendre le plus souvent possible avant d’entrer en négociation

  • Repérer les forces en présence.
  • Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif.
  • Utiliser l’Account Business Plan comme clef d’entrée en négociation.
  • Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique “prix, volume”.

3 – Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier

  • Cerner ses marges de manœuvre.
  • Utiliser ses zones de pouvoir.
  • Obtenir des contreparties utiles.
  • Verrouiller la négociation.
  • Eviter au maximum les renégociations.

4 – Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

  • Prendre en compte l’impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l’autre.
  • Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
  • Contribuer à désamorcer les situations tendues.

Mise en application pratique

Préparez une négociation à venir en utilisant les outils et les méthodes appropriés.

PARTIE 4 : Agir en leader (2 jours)

1 – Développer son style de leadership

  • Repérer les compétences et traits personnels du leader.
  • Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
    • Autodiagnostic.
  • Identifier toutes les occasions pour le KAM d’exercer son leadership.
  • Mieux se connaître pour accroître son leadership : l’analyse transactionnelle.

2 – Exercer son leadership en collectif

  • Partager et faire adhérer à sa vision.
  • Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
  • Donner envie d’agir.
  • Ajuster sa communication verbale et non verbale.

3 – Exercer son leadership en face-à-face

  • Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
  • Obtenir des ressources.
  • Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
  • Lever les résistances au changement.

Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Un programme de renforcement.
  • Des modules d’entrainement
  • Des ressources à disposition des stagiaires