Durée

2 jours

Public

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection. Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires. 

Pré-requis

Exercer un métier en lien avec la fonction commerciale

Tarif

650 €uros HT

La prospection est vitale pour toutes les entreprises. Que ce soit pour des stratégies offensives de développement, de maintien de son portefeuille client ou pour attaquer une nouvelle cible, la prospection est un art peu apprécié par les commerciaux. En effet son côté ingrat en rebute plus d’un. Et pourtant certains se prennent au jeu de la prospection.

Dans cette formation, nous vous livrerons les pratiques gagnantes pour conquérir durablement les prospects

Durée : 2 jours (14h) / Prix : 650,00 € HT / Lieu Toulouse avec possibilité autre lieu en Occitanie

Les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les 5 ans et leurs clients existants ne peuvent suffire à garantir le développement de leur chiffre d’affaires.

La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. La prospection est un enjeu majeur pour assurer la réussite commerciale dans la durée. Cette formation à la prospection commerciale vous donne les trois clés de succès des meilleurs “chasseurs” : techniques, organisation et mental pour devenir un expert et maîtrisez les subtilités d’une prospection réussie.


 

A qui s’adresse cette formation ?

  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection.
  • Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
  • Prérequis : Exercer un métier en lien avec la fonction commerciale

 

Les objectifs de la formation

  • Organiser son action de prospection.
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
  • Entretenir son mental de chasseur.

 

Les points forts de la formation

  • Entraînements, enregistrés ou filmés, sur les moments forts de la prospection et debriefs personnalisés du formateur.
  • Outils en ligne pour optimiser sa prospection.
  • Un accompagnement après le présentiel pour accompagner chacun dans ses défis de prospection.
  • Après le présentiel, un accompagnement qui vous permettra de transposer en situation de travail.
  • Les formateurs experts bénéficient d’une expérience professionnelle probante dans ce domaine
  • Qualité des formations : H2M Conseil est enregistré au Datadock.

 

Le programme de la formation

Avant le présentiel

  • Un diagnostic de ses talents de prospecteur, un premier outil pour rendre son profil attractif sur les réseaux sociaux.

Pendant le présentiel

Je bénéfice de l’expérience et des feedbacks du consultant et du groupe.

1 – Organiser sa prospection

  • Définir ses cibles.
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
  • Choisir ses moyens de prospection :
    • Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ;
    • Les réseaux sociaux.

Mise en situation

Ateliers pratiques : mes outils de prospection.

2 – Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Franchir les différents barrages.
  • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections courantes.
  • Accepter le refus… pour mieux revenir.

Mise en situation

Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques.

3 – Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
  • Accrocher l’intérêt du prospect.
  • Bien questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
  • Des modules d’entraînement au traitement des objections 
  • Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.

Mise en situation

Mises en situation sur le face-à-face de prospection.

4 – Assurer le suivi de sa prospection

  • Mettre en place un plan de prospection.
  • Créer un rythme de prospection.
  • Établir un plan de relance et de suivi.
  • Un programme de renforcement : “Planifier et tenir les priorités de la semaine”.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.

Mise en situation

Construction de son plan de prospection.

Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Un programme de renforcement.
  • Des modules d’entrainement
  • Des ressources à disposition des stagiaires