Responsable Grands Comptes

Durée

8 jours

Public

Responsable Grands Comptes. Responsable de vente aux Grands Comptes. Commercial chargé d’acquérir et de développer des Grands Comptes. Chef des ventes et responsable commercial.

Pré-requis

Être responsable d’un ou plusieurs clients stratégiques.

Tarif

2200 €uros HT

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation

Durée : 8 jours (56h) / Prix :  2 200,00 € HT / Lieu Toulouse avec possibilité autre lieu en Occitanie

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l’ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d’appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.


 

A qui s’adresse cette formation ?

  • Responsable Grands Comptes.
  • Responsable de vente aux Grands Comptes.
  • Commercial chargé d’acquérir et de développer des Grands Comptes.
  • Chef des ventes et responsable commercial.
  • Prérequis : Être responsable d’un ou plusieurs clients stratégiques.

 

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner la stratégie en plan d’actions commerciales.
  • Agir sur le groupe de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Négocier des affaires profitables avec ses grands comptes.
  • Négocier/déployer des contrats cadre.

 

Les points forts de la formation

  • Des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes.
  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en présentiel sur un de ses grands comptes, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants.
  • De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter l’acquisition des gestes, pratiques, attitudes et comportements gagnants.
  • Après le présentiel, un accompagnement qui vous permettra de transposer en situation de travail.
  • Les formateurs experts bénéficient d’une expérience professionnelle probante dans ce domaine
  • Qualité des formations : H2M Conseil est enregistré au Datadock.

 

Le programme de la formation

Avant le présentiel

Un auto-diagnostic.

Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)

1 – Analyser son portefeuille de clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 – Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d’information.
  • Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Réaliser un historique complet :
    • Volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • Analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

Mise en situation

Cas pratiques d’application de chaque étape du plan de compte.

3 – Décliner sa stratégie en actions

  • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF (SWOT).
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

Mise en situation

Travail de construction du plan d’actions sur cas réel.

4 – Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d’actions et obtenir des moyens.

Mise en situation

Mise en situation débriefée.

Mise en application pratique :

  • Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.

PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)

1 – Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Identifier les acteurs “visibles ou invisibles”.
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial – grand compte.

Mise en situation

Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.

2 – Mener la négociation jusqu’à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • Objectif ;
    • Plancher ;
    • Zone non négociable.
  • Adapter sa tactique :
    • Niveau d’exigence initiale ;
    • Pivots ;
    • Axes de repli.
  • Anticiper les demandes de concession :
    • La matrice des échanges.
  • Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses.
  • Obtenir des contreparties tangibles.
  • Verrouiller la conclusion.

Mise en situation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.

Construction de sa propre matrice de négociation.

3 – Mettre en place un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Identifier les éventuels risques.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.

Mise en situation

4 – Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

  • Identifier les pièges :
    • Bluff, menace, urgence.
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles.
  • Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
  • Limiter les re-négociations.

Mise en situation

Application sur cas pratique.

PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)

1 – Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs “visibles ou invisibles”.
  • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l’organisation.
  • S’adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • Construire son plan d’actions relationnel.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.

Mise en situation

Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.

Construction de son propre plan d’actions relationnel.

2 – Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaitre son style de commercial :
    • Auto-diagnostic.
  • Détecter le style de communication de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • La matrice des ressources.

Mise en situation

Mises en situations de face à face client.

Application sur cas pratique.

3 – Maîtriser l’art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Déployer son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.

Mise en situation

Entraînement au pitch avec débrief.

Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Un programme de renforcement.
  • Des modules d’entrainement
  • Des ressources à disposition des stagiaires

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