Durée

2 jours

Public

Toute personne ayant à animer des forces de vente avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux. Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d’équipe de vendeurs, de technico-commerciaux. Manager commercial, directeur d’agence

Pré-requis

Aucun

Tarif

650 €uros HT

Mesurer la performance commerciale, faire progresser chaque vendeur

Durée : 2 jours (14h) / Prix :650,00 € HT / Lieu Toulouse avec possibilité autre lieu en Occitanie

Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel.

Cette formation au coaching commercial vous permet d’acquérir la méthode et les comportements associés indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de votre équipe. Une attention particulière est portée sur la technique de questionnement dans le cadre du coaching des commerciaux. Pour développer et pérenniser les résultats, construire les fondations d’une motivation durable, fidéliser les meilleurs, devenez un véritable coach !


 

A qui s’adresse cette formation ?

  • Toute personne ayant à animer des forces de vente avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux
  • Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d’équipe de vendeurs, de technico-commerciaux.
  • Manager commercial, directeur d’agence
  • Prérequis :Aucun.

 

Les objectifs de la formation

  • Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
  • Débriefer un entretien commercial, des résultats.
  • Sélectionner l’action de coaching la plus efficace.
  • Donner l’envie de progresser et accompagner.

 

Les points forts de la formation

  • Formation au coaching commercial qui allie méthodes et comportements.
  • Travail sur l’étape essentielle du questionnement et de l’écoute
  • Après le présentiel, un accompagnement qui vous permettra de transposer en situation de travail.
  • Les formateurs experts bénéficient d’une expérience professionnelle probante dans ce domaine
  • Qualité des formations : H2M Conseil est enregistré au Datadock.

 

Le programme de la formation

1 – Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

  • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
  • Analyser les performances.
  • Cerner les compétences clés associées à la performance.
  • Faire de l’accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

2 – Construire la relation de coaching avec son vendeur

  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
    • Compétence ou motivation ?
    • Affûter son écoute.
  • Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.

3 – Mettre en œuvre un Plan de progrès

  • Négocier avec son vendeur : s’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
  • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
    • Binôme, action de formation : check-list et conseils ;
    • Utiliser l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
    • Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

4 – Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie

  • Organiser le suivi : les points d’étape.
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
  • Réaliser des feed-back efficaces : “faire dire” plutôt que “dire”.
  • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
  • Encourager pour motiver durablement 

Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Un programme de renforcement.
  • Des modules d’entrainement
  • Des ressources à disposition des stagiaires