Durée

2 jours

Public

Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, responsable et directeur commercial.

Pré-requis

Prérequis : Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.

Tarif

900 €uros HT

Déployer une stratégie gagnante

Durée : 2 jours (14h) / Prix : 900,00 € HT/ Lieu Toulouse avec possibilité autre lieu en Occitanie

La négociation commerciale de haut niveau se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d’un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l’adapter aux forces en présence.

Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s’entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation


 

A qui s’adresse cette formation ?

  • Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, responsable et directeur commercial.
  • Prérequis : Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.

 

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations avec souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.

 

Les points forts de la formation

  • Pratique simultanée sur les techniques et les comportements en environnement complexe.
  • Des outils pour favoriser la transposition sur le terrain.
  • Après le présentiel, un accompagnement qui vous permettra de transposer en situation de travail.
  • Les formateurs experts bénéficient d’une expérience professionnelle probante dans ce domaine
  • Qualité des formations : H2M Conseil est enregistré au Datadock.

 

Le programme de la formation

1 – Agir en amont de la négociation

  • Les spécificités des négociations complexes.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l’autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2 – Définir sa stratégie de négociation

  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3 – Construire sa tactique

  • Analyser le rapport de forces :
    • les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs :
    • La matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.

4 – Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.

5 – Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • La matrice des objectifs.
  • Faire s’engager et conclure.
  • Rester centré sur l’atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.

Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Un programme de renforcement.
  • Des modules d’entrainement
  • Des ressources à disposition des stagiaires