Durée

2 jours

Public

Directeur d’enseigne, KAM, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).

Pré-requis

Traiter avec les acheteurs de la grande distribution. Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution. Posséder une bonne expérience de la vente.

Tarif

650 €uros HT

Résister à la pression des acheteurs et préserver vos marges

Durée :  2 jours (14h) / Prix : 650,00 € HT / Lieu Toulouse avec possibilité autre lieu en Occitanie

Face au pouvoir de la distribution, le commercial doit maîtriser les techniques de vente mais surtout développer de véritables qualités de négociateur, bien gérer ses émotions et développer une forte capacité d’affirmation de soi. Cette formation agit comme véritable accélérateur de performance commerciale.


 

A qui s’adresse cette formation ?

  • Directeur d’enseigne, KAM, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).
  • Prérequis : Traiter avec les acheteurs de la grande distribution. Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution. Posséder une bonne expérience de la vente.

 

Les objectifs de la formation

  • Utiliser les outils propres à la Grande Distribution.
  • Construire un accord commercial profitable dans un rapport de forces apparemment défavorable.
  • Faire appliquer les accords.

 

Les points forts de la formation

  • Cette formation à la négociation avec la grande distribution propose des outils opérationnels pour équilibrer le rapport de forces, concrétiser les accords, sortir des pièges des achats.
  • Après le présentiel, un accompagnement qui vous permettra de transposer en situation de travail.
  • Le formateur est un expert des négociations avec la grande distribution.
  • Qualité des formations : H2M Conseil est enregistré au Datadock.

 

Le programme de la formation

1 – Comprendre l’environnement chahuté de la grande distribution

  • Les spécificités de la négociation avec la Grande Distribution.
  • Négocier dans un contexte législatif mouvant.
  • Les leviers de la rentabilité des enseignes.

2 – Bâtir sa stratégie globale face à l’enseigne

  • Evaluer son contexte et choisir les bonnes stratégies de négociation.
  • Analyser les circuits de décision client.
  • Préparer ses objectifs.

3 – Préparer ses tactiques directes pour les entretiens acheteurs

  • Préparer ses marges de manœuvre : points négociables ou non, concessions et contreparties.
  • Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.

4 – Conduire les entretiens de négociation commerciale

  • Gérer d’emblée le rapport de forces.
  • OSER appliquer les tactiques préparées.
  • Déjouer les pièges des acheteurs.
  • Amener le client jusqu’à la concrétisation de l’accord.

5 – Coordonner les stratégies indirectes entre deux entretiens avec les achats

  • Impliquer les services internes : marketing, trade marketing, force de vente, logistique, finance,…
  • Agir sur le Groupe Réel d’Influence et de Décision chez le client.
  • Suivre l’exécution point de vente.

6 – Renforcer ses comportements de négociateur et gérer son stress

  • Prendre conscience de son style actuel.
  • Adopter les comportements efficaces.
  • Techniques de gestion du stress.

Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Un programme de renforcement.
  • Des modules d’entrainement
  • Des ressources à disposition des stagiaires