Tout manager commercial devrait effectivement être un pro de la négociation.

Pourtant, on constate très souvent dans la « vraie vie » que ceci n’est pas le cas.

Pourquoi ?

Parce qu’un certain nombre de légendes, d’idées reçues, de fausses bonnes idées,  contaminent les esprits des dirigeants et des managers.

Vous voulez des exemples ? En voilà !

1ère idée reçue : « Il n’est pas nécessaire d’avoir été un cheval pour devenir un bon jockey ».

Cette boutade, que l’on doit à un prof d’Anglais qui a réussi à devenir un grand entraîneur de Football (Gérard Houiller), s’est transformée en raccourci idéal pour ceux qui pensent qu’on peut manager des commerciaux sans maîtriser soi-même les techniques commerciales.

2ème idée reçue : « La formation, c’est toujours pour les n-1 ».

Vous souriez ? Vous pensez que j’exagère ? Je peux vous garantir que le nombre de jours consacrés à la formation commerciale des managers est ridicule si on la compare au temps consacré à leurs collaborateurs. A croire que le fait d’être nommé manager garantit une mise à jour automatique des compétences clés pour réussir et faire réussir, alors même que le business ne cesse de se complexifier.

3ème idée reçue : « Le manager ne doit pas être le « super-vendeur » de l’équipe.

Là encore, si vous avez fait un stage de management commercial, il y a fort à parier qu’on vous a répété ce message régulièrement. Bien sûr, on comprend le principe positif qui se cache derrière cette expression, mais très souvent, le principe se transforme en leitmotiv absurde.

Vous l’avez compris, je ne partage absolument pas ces « légendes » qui sont pour moi autant d’alibis pour refuser l’évidence.

Aujourd’hui, quels que soient les secteurs d’activité, les équipes commerciales doivent se confronter à des réalités business très complexes. La négociation y est permanente. Il faut négocier avec les clients, les fournisseurs, les partenaires et même avec les services internes de sa propre société.

Comment imaginer que des commerciaux puissent être encadrés par des managers qui ne maîtrisent pas eux-mêmes cette compétence ? La négociation commerciale doit faire partie de la panoplie indispensable du manager commercial. Et s’il n’est pas au top dans ce registre alors charge à lui de se former !

Bien sûr, pour un manager, être un bon négociateur ne veut pas dire qu’il doit être tous les jours sur le terrain. Cela sous-entend plutôt d’être capable d’intervenir avec à-propos, avec une vraie valeur ajoutée, avec talent,  sur les dossiers les plus pointus, les plus complexes, ceux où les vendeurs ont un réel besoin de soutien.  Cela veut dire qu’il doit pouvoir contribuer efficacement au succès des affaires à fort enjeu. Vous savez, ces grosses affaires qui en ce moment ne sont plus si nombreuses et qui sont très disputées…

Et puis au-delà de son impact sur le business immédiat, le manager a aussi un rôle évident dans le développement des compétences de son équipe. C’est même l’acteur clé du progrès de son équipe.

Mais bien sûr, vous êtes libre d’avoir un point de vue différent et considérer qu’on peut coacher des commerciaux sans maîtriser soi-même l’art de la négociation. Dans ce cas il faut espérer que les commerciaux ne se souviennent pas trop des sketchs de Coluche…

Pour mémoire, Coluche racontait :

« […] C’est l’histoire d’un mec qui nous vendait de l’intelligence, et il n’avait même pas un échantillon sur lui […] »…