Une démarche dynamique et participative

Inspirée du principe de « développement agile » tel qu’utilisé dans le cadre de projets informatiques, la vente agile a pour objectif d’optimiser la relation entre les différents partenaires commerciaux en passant d’une vente de « produits » à une vente de solutions.

On ne parle, dans cette optique, plus d’une relation de « client à fournisseurs » mais d’un « partenariat commercial » ; ceci dans la mesure où l’implication, l’imbrication d’une structure engageant chacun des intervenants, voit le jour facilitant et stimulant ainsi le parcours des idées et des développements vers une solution idéale. Construire une solution commerciale adaptée

Quoique adaptée à toutes les situations de vente (cf. les exemples en fin d’article BtoC) dans l’absolu, l’approche « Vente Agile » se révèle particulièrement appropriée lors de relations BtoB dans lesquelles il s’agit de construire avec le prospect ou le partenaire commercial une solution intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif.

Avant tout : intégrer l’approche systémique dans sa démarche client

Dans l’approche systémique, l’élément étudié (l’entreprise ou la solution à implémenter) est observé en prenant en compte l’ensemble des univers avec lesquelles il est en relation et, ce, dans les différents systèmes dans lesquels il vit : ses clients propres, ses fournisseurs, ses concurrents, ses partenaires commerciaux, les marchés dans lesquels il évolue, les contraintes légales et administratives, etc.

La complexité de l’entreprise est comprise comme une résultante des interactions des relations entre les individus, la société et les entreprises, les uns avec les autres au sein de ces différents systèmes.

En remettant en question le cycle de vie traditionnel d’un processus de vente afin qu’il s’adapte à la durée de vie des solutions proposées, l’Agilité modifie la façon dont les clients envisagent leur relations avec leur fournisseurs et le développement de leurs produits ou services.

Un mode de travail collaboratif

À toutes les étapes, de la mise en œuvre de cette notion de « service », la notion d’agilité dans la vente introduit un mode de travail collaboratif et le partage des responsabilités. Avec l’agilité, l’accent est mis sur l’adaptabilité, la qualité et la création de valeur pour l’ensemble des intervenants. En utilisant toutes les ressources de l’équipe et son engagement collectif, on instaure ainsi une « confiance horizontale » qui permettra à toutes les composantes de l’organisation, ceci tant dans sa propre entreprise que dans celle du client, de se rapprocher dans la visée d’une collaboration efficiente et à long terme.

Responsabilisation individuelle et autonomie

Cette méthode implique la notion « d’empowerment » pour chacun des maillons de la chaine. Dans des sociétés, confrontée désormais à des transformations voire des bouleversements importants et quotidiens, attendre les ordres, les instructions, n’est plus une issue possible ou acceptable. Il s’agit d’apporter des réponses rapides et adaptées. Compte tenu de la mondialisation et de la « virtualisation » du territoire et des relations de bon nombre d’entreprises, il est donc essentiel de déléguer à chacun des partenaires la possibilité de trouver au sein de sa propre structure, au plus près du terrain et du client, les réponses appropriées. Cela implique en contrepartie que chacun soit autonome, compétent et responsable. Dès lors, dans l’optique d’une collaboration Agile, la coordination implique une organisation où les connaissances sont complémentaires et leur partage stimulé par la recherche de performances collectives dans la visée de la pérennité de la relation.

La vente agile en action

La vente agile est centrée sur les personnes et met l’accent sur la satisfaction du client à travers l’intégration des pratiques et expériences communes et innovatrices. Il s’agit donc avant tout d’efficacité et d’adaptation, l’objectif étant comme toujours de répondre aux demandes tout en respectant les délais et les coûts. Dans la mesure où l’on privilégie d’abord les individus et les interactions, la vente agile repose sur des principes simples et naturels. Elle est soutenue par des méthodes qui partagent beaucoup de points communs :

  • la satisfaction et l’implication du client
  • l’accent mis sur les capacités individuelles et l’expertise
  • la collaboration, la confiance et la communication
  • le développement itératif, simple et robuste
  • l’intégration continue
  • l’adaptation aux changements

4 valeurs fondamentales : équipe, solution, collaboration et changement

Le but de la vente agile se fonde ainsi sur 4 valeurs fondamentales :

  • L’équipe : Dans l’optique agile, l’équipe est bien plus importante que les moyens matériels ou les procédures. Il est indispensable d’avoir une équipe soudée et qui communique plutôt qu’une équipe composée d’individualistes. La communication est une notion fondamentale.
  • La solution : Il est essentiel que la solution préconisée fonctionne et apporte de la valeur à l’ensemble des partenaires commerciaux.
  • La collaboration : Le partenaire commercial doit être étroitement impliqué dans le développement de la solution. Il est inimaginable de négocier un contrat au début du projet, puis de négliger les demandes du partenaire. Il est indispensable que celui-ci collabore avec l’équipe et puisse fournir un feed-back continu sur l’adaptation de la solution à ses attentes.
  • L’acceptation du changement : La planification initiale et la structure de la solution doivent être flexibles afin de permettre l’évolution de la demande du partenaire commercial tout au long du projet. Les premières propositions vont souvent provoquer des demandes d’évolution.

Grâce aux méthodes agiles, le partenaire commercial devient le pilote à part entière du projet et obtient très vite un premier « prototype » de la solution attendue.


La vente agile permet ainsi à chacun des partenaires de vendre plus et surtout plus longtemps puisque que se tisse une véritable relation à long terme avec pour bénéfice la satisfaction des différentes parties impliquées.

En guise de conclusion

La seule limite de la vente agile est la bonne volonté, la créativité et surtout la capacité de chacun des partenaires à travailler ensemble dans une optique « win/win ». Si cette solution ne devrait pas rencontrer d’opposition en période de haute conjoncture, elle est particulièrement adaptée en période économique difficile puisqu’elle permet à chacune des sociétés de se projeter sur l’avenir avec des partenaires solides, solidaires et impliqués, mais aussi de partager des ressources en répartissant les charges et investissements de celles-ci.

Quelques exemples B to C:

Réduire les coûts

C’est la logique même d’Ikea, qui demande à ses acheteurs de monter eux-mêmes les meubles avec en plus la possibilité de choisir des matières, des éléments adaptés à leur mobilier ou à leurs envies.

La restauration rapide l’a également compris depuis longtemps : pour obtenir des repas moins chers, le client doit s’impliquer lui-même, en allant chercher sa commande à la caisse, voir en préparant lui-même sa salade ou son assortiment de garniture et en desservant son plateau

A l’image enfin de Dell qui vent majoritairement par internet et a choisi d’associer à la composition de leur ordinateur permettant d’obtenir un pc à la carte et à un prix plus bas.

Optimiser la communication 

Dans le cadre d’une opération de communication, l’annonceur, son agence et le ou les supports concernés conviennent de solutions originales de communication adaptées aux événements du jour. Une palette d’annonces sont adaptées graphiquement et rédactionnellement en fonction de l’actualité. Un prix global est négocié pour l’ensemble de l’offre; il comprend les espaces publicitaires, la conception graphique et le contenu rédactionnel des annonces.

L’innovation

Vous pouvez ajouter des garnitures sur votre pizza et des sonneries sur votre téléphone. Pourquoi ne pas personnaliser votre navigation sur le Web ? Comme le mentionne Firefox, le navigateur le plus modulable pour personnaliser votre navigation sur le Web. Il existe plus de 5000 modules complémentaires (de petits programmes qui vous permettent de personnaliser Firefox) qui vous attendent pour vous aider à en faire plus, à mieux vous divertir et à être plus créatif en ligne. Et si vous êtes développeur, vous pouvez apporter votre contribution pour faire évoluer ce navigateur.

Autre exemple d’innovation : PayPal, leader incontesté en matière de paiement en ligne, permet aux acheteurs et aux vendeurs d’envoyer et de recevoir des paiements en ligne. PayPal compte plus de 100 millions de comptes dans 190 pays et régions du monde. La transaction est effectuée sans avoir à communiquer ses coordonnées financières, en s’identifiant simplement avec son adresse email et un mot de passe. Vous pouvez ouvrir un compte virtuel et procéder à des transactions financières (acheter,et vendre) au moyen de celui-ci en déposant de l’agent sur ce compte ou l’utiliser comme intermédaire à votre banque ou de votre institut de carte de crédit habituels.

L’engagement sur le timing d’achat

L’octroi de réductions de dernière minute, comme le pratiquent les tour-opérateurs est un exemple ancien. La SNCF propose aussi son propre service, « les Bons plans du net ». Le principe : des billets à tarif fortement réduit – jusqu’à 60 % – pour tout achat effectué entre trois et dix jours avant le départ.

Ou, à l’inverse, la politique d’Easy Jet qui propose des billets à bas prix si l’on s’engage longtemps à Une ressource sur les méthodes Agiles http://fr.wikipedia.org/wiki/Méthodes_agiles)